戦略をつくる
市場・競合・商品特性を見ながら、どこを伸ばすかを数値目標とともに設計します。
E-COMMERCE GROWTH OPERATION
ECは、更新作業ではない。
売上をつくる経営だ。
楽天市場・Amazonを中心に、戦略、プロダクトマネジメント、セールスマーチャンダイジング、LTV設計、商品ページ、広告、日々の運営、分析まで。知識を渡すだけではなく、実行し、数字を見て、商品・売り方・顧客関係の次の改善まで動かします。
EC GROWTH CONTROL ROOMOPERATING
SALES ENGINE
ACCESS集客
×
CVR転換率
×
AOV客単価
＝
SALES売上
GROWTH SIGNALDISCOVER → FIX
01 / DISCOVER課題を見つける
02 / EXECUTE施策を動かす
03 / IMPROVE数字から変える
CVRは訪問者のうち購入した割合、AOVは1注文あたりの平均購入額です。つまり売上は「人を集める」だけでなく、買う確率と一回の購入額を同時に改善することで大きく変わります。
01 / WHY HONKI MODE
KNOW-HOW IS NOT ENOUGH
「知っている」だけでは、
売上は動かない。
ECの課題は、広告だけでも、ページだけでもありません。商品、価格、集客、転換率、在庫、発送、利益。全部がつながっているからこそ、部分最適ではなく事業全体を見て動かします。
戦略を提案する。
ページをつくる。広告を回す。
そして、販売までFIXする。ここでいう「FIX」＝提案書を出して終わりではなく、施策を実装し、公開し、実績を確認し、次の改善まで完了させること。
ページをつくる。広告を回す。
そして、販売までFIXする。ここでいう「FIX」＝提案書を出して終わりではなく、施策を実装し、公開し、実績を確認し、次の改善まで完了させること。
売れる形をつくる
商品名、画像、ページ構成、SEO、導線。商品の価値が伝わる売り場へ変えていきます。SEO＝検索結果で商品を見つけてもらいやすくする最適化。モールでは商品名・説明・カテゴリ・販売実績など、検索され方を意識して設計します。
毎日、動かす
セール、新商品、在庫、広告、更新、受注。戦略を日々の実務へ落とし込みます。
数字で変える
アクセス、CVR、客単価、広告効率、利益。結果を見て、次の施策へつなげます。KPI＝目標達成までの途中経過を測る重要指標。売上だけでなく、CVRや広告効率など「どこを直すべきか」が分かる数字を見ます。
02 / EC METRICS
READ THE BUSINESS BY NUMBERS
ECの専門用語を、
経営の数字に翻訳する。
専門用語を覚えることが目的ではありません。数字が何を意味し、どの施策を動かすと変わるのかを理解することで、ECを「作業」ではなく「事業」として管理できるようになります。
CVR / 転換率
訪問した人のうち、何％が購入したか。アクセスが同じでもCVRが1%から2%になれば、理論上の注文数は2倍です。
CVR ＝ 注文件数 ÷ 訪問数 × 100AOV / 客単価
1注文あたりの平均購入額。セット販売、まとめ買い、関連商品の提案などで改善します。
AOV ＝ 売上 ÷ 注文件数ROAS / 広告費用対効果
広告費に対して、広告経由でどれだけ売上を作ったか。ROAS500%なら、広告費1円に対して売上5円という意味です。ただし利益率は別に確認します。
ROAS ＝ 広告売上 ÷ 広告費 × 100CPA / 1件獲得コスト
注文や新規顧客を1件獲得するために使った広告費。ROASと違い、「1件を何円で取れたか」を直接見ます。
CPA ＝ 広告費 ÷ 獲得件数LTV / 顧客生涯価値
1人の顧客が一定期間に生み出す累計価値。売上だけでなく、実務では粗利・貢献利益ベースでも見ます。重要なのは「何日・何回の購入で新規獲得コストを回収できるか」まで設計することです。
例：LTV ＝ 1注文あたり貢献利益 × 購入回数 − 維持コストSKU / 在庫管理単位
同じ商品でも味・容量・色などが違えば別SKUとして管理します。SKUが増えるほど品揃えは広がりますが、在庫分散や欠品リスクも増えます。
例：500g / 1kg、味違い、色違いを別々に管理PM / プロダクトマネジメント
商品を「発売して終わり」にせず、誰にどんな価値を届けるか、価格、SKU構成、粗利、顧客の声、改良、終売まで継続して管理する考え方です。
WHAT / WHO / VALUE / PRICE / PORTFOLIOSales MD / 販売マーチャンダイジング
ここでは「いつ、何を、誰に、いくらで、何個、どこで、どう見せて売るか」を販売機会ごとに設計する実務を指します。
WHEN / SKU / PRICE / QTY / PLACE / PROMOTIONEXAMPLE / SALES DECOMPOSITION
同じECでも、伸ばす場所で打ち手が変わる。
たとえば月10万アクセス、CVR2%、客単価4,000円なら売上は800万円。アクセスを20%、CVRを25%、客単価を10%改善すると、掛け算で売上は1,320万円になります。
100,000ACCESS / 訪問
×2.0%CVR / 購入率
×¥4,000AOV / 客単価
＝¥8,000,000SALES / 売上
重要： 売上の伸び悩みを「広告を増やす」で済ませず、アクセス・CVR・客単価のどこがボトルネックかを分解してから打ち手を選びます。
EXECUTION LOOP
企画で終わらない。
売れるまで、回す。
ECに魔法のような近道はありません。仮説を立てて、動かして、数字を見て、修正する。その速度と精度を上げ続けます。
「何をしたか」ではなく、「数字がどう変わったか」までを見る。
01 / DISCOVER
ヒアリング・課題発見
事業、商品、組織、利益構造を把握。
02 / DESIGN
戦略・KPI設計
伸ばす数字と優先順位を明確化。KPIは「最終売上に至る途中の重要指標」で、CVR・客単価・広告効率などを設定します。
03 / BUILD
ページ・売場構築
商品登録、画像、文章、UI/UXを実装。UIは画面の見た目と操作部分、UXは「探しやすい・理解しやすい・買いやすい」といった購入体験全体を指します。
04 / OPERATE
運用・広告実行
セール、広告、更新、在庫まで動かす。
05 / MEASURE
分析・可視化
商品別・広告別に成果と阻害要因を確認。
06 / FIX
改善・再設計
次の施策へ。結果が出るまでループ。
↻
04 / PRODUCT × SALES MD
PUT PRODUCT AND SELLING IN THE LOOP
売れた結果を、
商品と売り方の両方へ戻す。
EC改善を広告やページだけで閉じません。売れ方・利益・レビュー・欠品・リピートなどの実績を、プロダクトマネジメントとセールスマーチャンダイジングの意思決定へ戻し、次の商品と次の販売計画を変えます。
プロダクトマネジメント
「何を、誰に、どんな価値・価格で売り続けるか」を管理する領域です。新商品開発だけではなく、既存商品の改良、SKU構成、価格体系、粗利益、レビュー、リピート、商品のライフサイクルまで見ます。発売後の数字を見て商品自体を育てるところまでが対象です。
セールスマーチャンダイジング
「いつ、どの商品を、どの数量・条件・露出で売るか」を設計する領域です。楽天スーパーSALEや季節需要など販売機会ごとに、主役SKU、価格、クーポン、セット、在庫配分、広告、クリエイティブ、掲載面を組み合わせます。
IN-THE-LOOP COMMERCE MANAGEMENT商品会議と販促会議を、
商品会議と販促会議を、
販売データでひとつにつなぐ。
ここでいう「イン・ザ・ループ」は、単に担当者同士が情報共有することではありません。販売結果が次の意思決定へ戻る仕組みをつくり、商品と売り方を連動して改善することです。
01 / SIGNALS
市場・顧客のシグナル
- 検索キーワード・流入
- レビュー・問い合わせ
- 競合価格・カテゴリ動向
- 返品・離脱・リピート
→
02 / PRODUCT MGMT
何を売るかを変える
- ターゲット・価値提案
- SKU・容量・セット構成
- 価格・粗利益設計
- 改良・新商品・終売判断
↔
03 / SALES MD
どう売るかを変える
- 月間・イベント販売計画
- 主役SKUと在庫配分
- 値引き・クーポン・特典
- 広告・露出・クリエイティブ
→
04 / MARKET RESULT
売れ方を測る
- CVR・客単価・ROAS
- 粗利・貢献利益
- 消化率・欠品率
- 新規率・2回目購入率
- LTV・再購入周期
MARKET RESULT → PRODUCTレビューや再購入、利益、売れ残りから「商品自体をどう変えるか」を判断。
↻
MARKET RESULT → SALES MD流入・CVR・在庫・販促反応から「次にどう売るか」を判断。
消化率＝用意した在庫のうち販売できた割合。売上だけを見ず、「売るためにどれだけ在庫を持ち、何が残ったか」まで確認します。欠品率は販売機会を失った度合いを見る指標で、広告を強くしても在庫がなければ成長につながりません。
EXAMPLE / ONE ISSUE, THREE DECISIONS「売れた」で終わらず、
「売れた」で終わらず、
次の意思決定まで見る。
たとえばセールで売上は伸びたものの、主力SKUが早期欠品し、低粗利の商品に広告費が偏り、レビューでは「少量セットが欲しい」という声が増えたとします。これは広告担当だけでは解けません。
PRODUCT MANAGEMENT
商品を変える
少量セットや高粗利セットを検討し、SKU構成・容量・価格を再設計。顧客の声と利益構造を商品へ反映します。
SALES MERCHANDISING
売り方を変える
次回セールの主役SKU、クーポン条件、掲載順、広告配分、必要在庫を再設計。売れる瞬間の品揃えと条件を整えます。
MEASURE & LEARN
改善を判定する
売上だけでなく、CVR、客単価、貢献利益、消化率、欠品率、リピートを確認。次の商品判断と販売判断へ戻すことでループが完成します。
本気モードが見るのは「広告が当たったか」だけではありません。 商品力と販売力のどちらに課題があるかを分け、両方を同じデータで改善し続けることで、単発の売上ではなくEC事業そのものを強くします。
05 / LTV DESIGN
FROM FIRST ORDER TO CUSTOMER VALUE
初回注文で、
顧客との関係を終わらせない。
LTV設計は、単にメルマガを送ってリピートを増やすことではありません。新規顧客をいくらで獲得し、何回目の購入で投資を回収し、どの商品へ広げ、離反しそうな顧客をどう戻すか。顧客の時間軸まで含めて、利益が積み上がる構造を設計します。
LTV MANAGEMENT PRINCIPLE「初回ROAS」から、
「初回ROAS」から、
顧客単位の利益設計へ。
広告の初回注文だけを見れば赤字でも、その顧客が2回・3回と継続購入し、一定期間の貢献利益で獲得コストを回収できるなら、投資として成立する場合があります。逆に初回ROASが良くても、リピートせず値引き依存なら長期の収益性は弱くなります。
新規顧客獲得コスト
新規顧客1人を獲得するために使った費用。CPAが「注文やCV1件あたり」を指せるのに対し、CACは新規顧客1人に対象を絞って見る指標です。
CAC ＝ 新規獲得費用 ÷ 新規顧客数2回目購入率
初回購入者のうち、一定期間内に2回目を購入した割合。多くのECで、初回客を「顧客」に変える最初の重要ポイントです。
2回目購入率 ＝ 2回目購入者 ÷ 初回購入者再購入周期
初回から2回目、2回目から3回目までの平均日数。商品の消費周期とズレたタイミングで訴求しても反応は落ちるため、CRM施策の配信時期に使います。
例：購入後 14日 / 30日 / 60日で行動を比較獲得コスト回収期間
顧客から得た累計の貢献利益がCACを上回るまでの期間・購入回数。広告費をどこまで許容できるかの判断材料になります。
累計貢献利益 ≥ CAC になった時点で回収CUSTOMER VALUE JOURNEY
LTVは、購入後から設計する。
「次に何を買ってもらうか」だけでなく、購入体験・商品満足・購入タイミング・顧客の状態に合わせて、次の行動を設計します。
01ACQUIRE
初回獲得
広告・SEO・セールで新規顧客を獲得。CACと初回貢献利益を把握。
→
02ONBOARD
購入体験
商品到着、同梱物、案内、CSまで含め、期待値とのズレを減らす。
→
032ND ORDER
2回目購入
消費周期に合わせ、同一商品・別容量・セットなど次の選択肢を設計。
→
04EXPAND
購入を広げる
クロスセル・アップセルでカテゴリや単価を拡張し、顧客価値を高める。
→
05WIN-BACK
休眠復帰
購入間隔が通常より長い顧客を捉え、再購入のきっかけをつくる。
クロスセル＝購入商品と相性の良い別商品を提案すること。アップセル＝大容量・上位版・高付加価値商品などへ購入単価を上げる提案。Win-back＝離反・休眠しそうな顧客に再購入してもらう施策です。
COHORT ANALYSIS全顧客の平均ではなく、
全顧客の平均ではなく、
「いつ・どこから来た顧客か」で見る。
コホート分析とは、初回購入月・流入チャネル・初回商品など、共通条件で顧客をグループ化し、その後の2回目購入率やLTVを追う分析です。平均値だけでは、「スーパーSALEで獲得した顧客は安いが戻ってこない」「この商品から入った顧客は90日LTVが高い」といった差が埋もれます。
COHORT30 DAY90 DAY180 DAYDECISION
商品A 新規2回目率を見るLTVを比較回収判定広告投資
SALE 新規値引依存?再購入?利益残る?条件再設計
自然検索 新規初回CVRカテゴリ拡張継続価値SEO強化
EXAMPLE / UNIT ECONOMICSLTVは、売上ではなく
LTVは、売上ではなく
「回収できる利益」で判断する。
以下は考え方を説明するための例です。実際の設計では、事業ごとの原価・送料・モール手数料・販促費を反映します。
NEW CUSTOMER CAC¥3,000新規顧客1人の獲得費
1ST ORDER+¥1,200初回の貢献利益
2ND ORDER+¥1,100累計 ¥2,300
3RD ORDER+¥1,000累計 ¥3,300 → CAC回収
この例では、3回目購入で獲得コストを回収。 だから改善対象は広告ROASだけではなく、2回目購入率・再購入周期・商品粗利・3回目までの離脱率にも広がります。LTVが見えれば、広告投資の上限も「初回売上」ではなく「顧客から最終的に残る利益」から逆算できます。
LTV × PRODUCT × SALES MD
LTVの結果も、商品と販売計画へ戻す。
2回目につながりやすい容量・味・セット、継続購入しやすい価格帯、クロスセル先を商品ポートフォリオへ反映。
新規獲得用商品と利益回収商品を分け、セール・クーポン・在庫・広告投資をLTV前提で配分。
購入周期・商品・顧客状態ごとにコミュニケーションを設計。CRMは顧客関係管理、Retentionは顧客維持を意味します。
コホート別LTVから、広告媒体・検索語・キャンペーンごとの「許容CAC」を再計算し、新規獲得へ戻す。
つまり、獲得 → 購入 → 継続 → 利益 → 商品改善 → 販売改善 → 次の獲得までを一つの経営ループとして管理します。
06 / SCOPE
WHAT DO YOU WANT TO CHANGE?
課題から、必要な支援を選ぶ。
すべてを丸ごと任せることも、広告やページ改善など一部から始めることもできます。目的に合わせて支援範囲を組み替えます。
MISSION / GROWTHアクセス × 転換率 × 客単価。
アクセス × 転換率 × 客単価。
売上構造そのものを変える。
入口だけを増やすのではなく、来訪後の転換と買上げまでセットで設計します。
ACCESS訪問数。SEO・広告・セールで増やす
CVR購入率。LP・画像・UXで高める
AOV客単価。セット・アップセルで高める
01市場・競合分析
カテゴリ、価格、検索需要、競合の売り方を整理。
02商品ページ改善
商品名、画像、説明、導線、スマホ表示を最適化。LP＝Landing Page。ECでは、商品の魅力・比較・不安解消・購入導線を1ページ内で組み立てた販売ページを指すことが多いです。
03SEO・検索対策
モール内検索を意識したキーワード・商品設計。SEOは検索露出を増やす考え方。検索語との関連性だけでなく、クリック後に売れる商品ページまでセットで改善します。
04広告・セール
広告入札、企画、クーポン、イベントを連動。
MISSION / PROFIT売上だけ伸びても、
売上だけ伸びても、
利益が残らなければ意味がない。
広告効率、原価、送料、包材、商品構成まで含め、利益が残る販売設計を考えます。
ROAS広告費に対する広告売上
GROSS売上から商品原価を引いた粗利益
LTV顧客が継続的に生む価値
01広告効率改善
商品別・キーワード別で投資対効果を精査。
02商品構成の再設計
利益率・回転率を見ながら主力商品を組み直す。
03新商品開発支援
市場ニーズから逆算して商品・セットを企画。
04コスト改善
包材・物流・販促条件も含めて改善余地を探る。
05LTV・リテンション設計
2回目購入率、再購入周期、コホート別LTV、CAC回収期間を見ながら、新規獲得後の利益設計まで改善。
ROASが高い＝儲かっている、ではありません。
粗利益売上 − 商品原価。まず商品そのものがどれだけ利益を生むかを見る数字。
広告後利益粗利益から広告費を引き、広告を使った後にどれだけ残るかを確認。
貢献利益さらにモール手数料・送料など販売量に連動する費用を差し引き、事業への貢献度を見る考え方。
MISSION / OPERATION売ることに集中できる、
売ることに集中できる、
運営体制へ。
更新や受注対応に追われる状態から、企画と改善に時間を使える運営へ変えていきます。
OPSOperation。日々の店舗運営業務
CSCustomer Support。問い合わせ対応
DATA実績データを次の判断材料へ
01商品登録・更新
新商品、価格、在庫、キャンペーンを継続更新。
02受注・CS支援
受注処理や問い合わせなど、日常業務を支援。
03バナー・LP制作
日々必要になるクリエイティブを運用と連動。クリエイティブ＝広告バナー・商品画像・LPなど、購入判断に直接触れる制作物の総称です。
04月次レポート
数字を集めるだけでなく、次の改善案まで提示。
MISSION / AMAZON出品するだけのAmazonから、
出品するだけのAmazonから、
利益を生む事業へ。
商品ページ、SEO、FBA、広告、データ分析まで、Amazon運営を一気通貫で支援します。
SEO検索結果で見つけてもらう設計
FBAAmazonへ在庫・出荷業務を委託
ADS検索語や商品に連動する広告
01商品ページ最適化
タイトル・仕様・画像・説明を売れる形へ。
02Amazon SEO
キーワード設計と販売実績の積み上げを支援。Amazon SEO＝Amazon内検索で商品が見つかりやすくなるよう、商品情報・検索語との関連性・販売状況などを継続改善する考え方です。
03FBA導入支援
初期設定、搬入、Prime対応の運用を支援。FBA＝Fulfillment by Amazon。Amazonの倉庫へ商品を預け、保管・ピッキング・梱包・発送・一部の顧客対応をAmazon側に委託する仕組みです。
04広告・分析
キーワード、入札、ROASを見ながら継続改善。入札＝広告1クリックなどに対して、どの程度の広告単価を許容するかを設定すること。高くすれば必ず儲かるわけではなく、CVRや粗利益と一緒に判断します。
07 / PUBLIC CASES
結果は、
数字で見る。
本気モードが公開している支援事例から一部を掲載。商品開発・ページ・広告・運用まで、課題に合わせて支援範囲を変えています。
2016→2023
1,000万円
→ 2.5億円
→ 2.5億円
商品開発からカスタマーサポートまで全面支援。公開事例では年商の成長を掲載しています。
CASE 01 / FULL SUPPORT
200% UP
ターゲット再設定、新商品開発、包材見直し。売上前年比200%UP。
CASE 02 / PRODUCT + COST
+1,000万円
PB展開と原料・バルク仕入れの知見を活用。公開事例では1カ月の利益改善として掲載。
CASE 03 / PB + PROFIT
2,500万円
立ち上げからフルサポート。公開事例では数カ月で売上2,500万円突破。
CASE 04 / LAUNCH
100万円超
海洋深層水×チョコレートのオリジナル商品を共同開発。公開事例では初月売上100万円超。
CASE 05 / PRODUCT DEVELOPMENT
※掲載数値は既存の公開事例に基づく個別実績です。同様の成果を保証するものではありません。
08 / PROFESSIONALS
KNOW THE PLATFORM. KNOW THE FIELD.
モールの中も、
運営の現場も知っている。
机上のコンサルティングではなく、モール側・事業者側の両方を知るチームが、戦略と実務をつなぎます。
FH
EC STRATEGY
藤下 博志
専務取締役／EC戦略責任者
楽天で南九州支社の立ち上げ、四国支社支社長を歴任。その後Amazonで戦略企画、企業サポート、ベンダーマネジメント等に従事。モールの仕組みと事業運営の双方から戦略を設計します。
AK
EC CONSULTING
安藤 恵悟
取締役／ECコンサルティング統括
楽天市場のECコンサルタントとして全国コンサル成績ランキング1位、楽天MVP複数回の実績。売上向上のフレームワークを体系化し、事業者の現場へ落とし込みます。
WE RUN OUR OWN BUSINESS
自分たちでも、
ECをやっている。
本気モード自身が、商品をつくり、売り、問い合わせを受け、発送する。その現場があるから、提案を実務の言葉で考えられます。
商品企画
製造
撮影・制作
EC販売
CS
物流・発送
LET'S GROW THE BUSINESS.運営を任せたい、ではなく。
ECについて相談する →運営を任せたい、ではなく。
事業を伸ばしたい。
売上が伸びない。広告費だけ増える。新規は取れるが2回目につながらない。運営が回らない。新商品をつくりたい。まずは現在地を聞かせてください。売上・利益・LTVまで含め、課題に必要な支援から組み立てます。